信贷员面试问什么问题「贷款顾客提问的问题」

曾经有位做生意的男士来到教堂祈祷，在祈祷的过程中他突然很想抽烟，于是他就问修女：“修女，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”修女说：“不可以！”接着男士又问：“那我可以在抽烟的时候进行祈祷吗？”修女说：“当然可以！”

可见不同的提问方式，得到的结果却大相径庭。那么作为信贷员我们应该如何运用语言的魅力巧妙的向客户提问呢？你或许可以尝试用以下这6种花式提问法“收买”客户的心！

一、开放式提问

开放式提问是所有销售最得心应手的提问方法，也是最简单的询问方式。你需要提出一个问题，然后让客户尽情表达他们自己的想法、观点、需求即可。

开放式提问的好处是客户能够按照自己喜欢的方式去阐述自己的想法，在这种谈话氛围下客户会觉得很自在，能够畅所欲言，但不足之处就是开放式提问没有什么限制，谈论的话题可多可少，可宽可窄，太过自由，客户很容易跑题，而且你得到的回答很可能并不是你想要的答案，所以在与客户沟通的过程中，信贷员需要拿捏好分寸，在适当的时候要对客户进行一些引导，以免客户思想游离，偏题太远。

通常情况下，在初期与客户进行沟通，了解客户具体需求时我们可以采用这种方式提问，通过提问让客户尽可能多的把他自己想了解的内容和关注点统统都说出来，之后我们再针对客户的不同需求为客户提供服务。

比如：“沈小姐，您想办理哪方面的贷款呢？您对您的贷款有什么要求吗？”、“王先生，您能接受的利息大概是多少？”、“张总，您这笔钱着急使用么？您希望什么时候能够用？”等等。

二、封闭式提问

与开放式提问相对应的是封闭式提问。其实你可以简单把它理解为选择性提问，即让客户通过选择回答A或者B来回答你的问题。

封闭式提问的好处是可以引导客户进行回答，让客户在你设定下的答案中做出选择，这样你获得的答案将更加准确，也能及时把跑题了的客户拉回到原来的话题上，让谈话回归正轨。

封闭式提问更适合逼单时使用，是对客户进行有效引导的一种比较好的方式，对于交易的促成也有很大的作用。

比如：“王经理您看您是现在跟我们签合同还是明天上午呢？”“赵先生，您是觉得我们利息太高了还是额度太低了？”等等。

三、打招呼式提问

打招呼式提问等同于问候式提问，主要的目的是通过对客户进行问候进而营造出良好的谈话氛围，拉近与客户之间的距离。

比如：“钱总，好久不见了，您最近在忙什么呢？”、“孙经理，您今天的气色很不错，是不是公司又挣了不少啊？”、“沙经理，好久没联系了，什么时间有空出来一起吃个饭？”等等，通过打招呼式的提问，我们可以与客户进行寒暄，在一问一答中慢慢切入主题，渗入此次聊天的目的。

四、诊断式提问

诊断式提问就是通过询问客户某些特定的问题来收集客户的信息，了解客户的立场，进而为我们之后的沟通奠定基础。

通常来说在运用诊断式提问有几个词是我们比较常用的，如：是、不是、对不对、是不是等等，通过这些比较肯定的词来获得客户的准确答案，从而进行下一步的沟通或为客户解决相关问题。

比如：“您给您的经销商提供退款担保额度，是想扩大您的销售，对不对呢？”、“您想贷500万，是不是可以提供抵押物呢？”等等。

诊断式提问有一定的好处，但也有不足之处，在用这种方法提问时要注意使用次数，不要过于品牌，因为太频繁的询问会让客户感到不舒服，不利于后面的交谈，所以在了解了客户的大概情况后，你就应该变换提问方式去跟客户沟通，以免引起客户的不满。

五、引导性提问

引导性提问方法主要是通过比较强烈的暗示性话术来引导客户顺着你的话去回答问题，从而获得你想要的答案。运用这种提问方式得到的答案一般更能符合你的心理预期，不过需要你注意的是，想要让客户按照你的预想去回答这些问题，必须要对客户有一定的了解，如果你对客户一无所知，那么这种方法可能不但不会奏效，反而会让你被客户牵着鼻子走，所以在挑选提问方法时你要多加小心。

比如：“跟其他家的产品相比，我们家的产品有xxx的优势，您找我们办理贷款能更加放心、安心，我们也会给您提供最低折扣的优惠……说了这么多，您是不是也认同了我们呢？”。

在用这种方法提问时你要有意识地引导客户按照你的思路去考量产品，要让客户意识到你所推荐的产品是具有优势的，是对他最有利的，引导客户去相信你的公司和产品，打消他存在的疑惑，让他对你的产品有信心，对你说得话买账。只要你主导了客户的思维，让客户跟着你的节奏走，相信你离说服客户也就近在咫尺了。

六、探索式提问

探索式提问是为了了解客户对某一问题的进一步的意见或者反馈而使用的提问方法，这种提问主要是帮助你挖掘更多有用的信息，通过对客户信息的不断深入了解，更及时地发现问题、解决问题。

比如：

信贷员：“王小姐，跟您沟通了这么久，我很想问一下，您为什么不选择我们公司呢？”

客户：“因为你们的产品没有xx机构划算！”

信贷员：“王小姐，您说的划算是指利息低？额度高？手续费少？还是其他方面？”

客户：“主要是他们家收的利息比你们家要低”。

跟客户聊天的过程中，客户提问的问题越多你越能发现客户的痛点，但很多时候出于排斥陌生人的心理，客户不愿吐露心声，这时就需要你利用一点技巧来“套”出客户的话，让客户顺着你的思路去畅所欲言。

如果你能把客户当作朋友，找到客户关注的需求点，让客户对你产生信心，并让他看到你为他排忧解难的决心，那么客户很容易对你产生好感，进而选择你。所以对于客户来说，重要的不是你会花言巧语，而是你能想他之所想，get到他的点，符合他的胃口！

分析师：王婧元