约客户见面技巧「第一次怎么约客户见面」

对于信贷员而言，约见客户是一个常规操作，也是必须操作。客户最终成交，成交后的跟进服务也都非常依赖于这一步。

可事实上，好不容易辛苦展业来的客户，在准备拜访之前，不是被客户拒绝，就是被爽约，是很多信贷员不得不面对的现实问题。

那么信贷员应该如何约客户见面，提升邀约成功率呢？

一、话术很重要

俗话说不打无准备之仗，在你约客户见面之前，就应该把客户会问会说的话题都写下来，然后根据这些问题设想自己应该如何回答。

客户会拒绝的理由无非是以下这几种：

“我现在不需要贷款。”

“不好意思，我很忙，没有时间。”

“我只在银行贷，有时间在联系。”

“我已经在别的地方买过类似的产品啦！”

“我有需要再联系你。”

所以，针对这些经常会遇到的那些拒绝理由，信贷员可以准备以下这些话术来进行参考应对。

情景一：客户表示不需要贷款

当客户说出这句话时，一般有两种情况：一是并不是客户真的不需要贷款，只是在面对销售时的下意识反应；二是他现在对贷款没有明确需求。

不管哪种情况，信贷员此时应作出通情达理的反应，切勿不断给客户灌输贷款的种种益处，与客户发生争辩。

话术模板：“X总，我理解您的想法，您现在资金比较充裕，但是人妈难免有资金紧张的时候，您现在就权当是对这个行业做个了解，以后有需要了，您也算懂行的人了，就没那么被动了，您说呢？”

情景二：我很忙，没时间

信贷员首先要表示理解，并告诉客户需要占用他多少时间，突出产品或业务能够给客户带来好处和帮助，让客户感觉到耽误的时间是值得的。

话术模板：“X总，我知道您很忙，所以我就不占用您太多的时间，你看这样可以吗，这周5中午方面的话，我给您带一份资料过去，等您不忙的时候可以慢慢看。”

情景三：我已经找到贷款了

当客户表示已经找到其他的贷款产品时，信贷员应该极力争取让客户把产品当作“备胎”的机会，诚意表达愿意随时接受客户的“退而求其次”。

话术模板：看得出您是一个懂得投资理财的人，不过多一个渠道就多一分选择嘛！买个东西还要货比三家，何况您这是贷款呢？你可以先了解一下我们的产品，如果您觉得我们的产品更合适您，您随时联系我！不合适的话就当了解了

情景四：我只在银行贷款

先夸奖客户的资质，然后告诉客户市场上有这么金融机构肯定是由它的合理性，让客户接触戒备心。

话术模板：你能考虑在银行贷款说明您的资质肯定很好，但是总不能在一棵树上吊死吧。您也可以考虑一下我们的贷款产品，放款时间短，万一您急用钱，银行没那么快给您放款，我们的产品就派上用场了！

二、选择好时机

一般而言不要在星期一和星期五约见潜在客户，星期一大多都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思。应该集中在星期二至星期四。

1.时间要具体，不要笼统

比如：“明天上午10点您有没有空？”和“明天有没有空”，后者被拒绝的概率更大些。只有具体的时间点，客户才会和他的工作对应起来。而笼统的时间，客户没法给你明确的答复。

2.最近3天

约见客户最好约最近3天，时间越长不确定的因素就越多。

三、见面地点

约见地点与约见时间一样重要。应照顾客户的要求，最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室。也可以把客户邀请至公司，消除客户的怀疑，让客户感觉到你的真心和用心，增强和客户之间的信任感。而且公司毕竟是自己的主场，也好发挥。

四、引发客户兴趣

在这个快节奏的时代，你要是没有一个点能戳中客户的心坎，客户哪有那么轻易就和你见面。在这个过程中，我们要尽量引起顾客的兴趣。顾客有强烈的兴趣，才会答应见面。

1.问题预约法

信贷员可以采用问题预约法，直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，为激发购买欲望奠定基础。

比如“X总，您上次不是说在另外一个平台只能贷8万么？其实按您的资质是可以贷15万的。我可否跟您约个时间，具体聊聊。你看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？”

2.赞美预约法

赞美预约法即信贷员利用客户的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣的一种预约客户的方法。

每个人的天性都是喜欢别人的赞美的，当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。

比如这个客户对贷款市场比较了解，信贷员就可以赞美客户是个专家，并提出上门学习，比如“X总你太厉害了，我在贷款行业做了几年，这些事情我都不知道，有时间我得上门向你请教下。”

3.馈赠预约法

信贷员可以赠送小礼品给客户，引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，信贷员要了解客户，投其所好。

当然对于贷款客户我们可以从利息降低、优惠活动这方面着手。

比如“X总，最近我们公司推出了一项利息优惠活动，专门针对您这样的优质客户，您看您这有时间的话我去拜访一下，跟您说说这个活动。”

五、连续预约

连续预约法是信贷员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的一种方法。

签单实践证明，许多签单活动都是在信贷员连续多次预约贷款客户后才引起了客户的注意和兴趣，进而为以后的销售人员成功打下了坚实的基础。

当然，绝对不是见面了客户会贷款，就会签单，还要看信贷员的说服力、销售功力等等因素。

所以，作为信贷员首先应该是锁定目标群体，以合适的方式争取见面的机会，通过恰当的沟通方式，改变客户原有的一些观念，最终签单。

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