农商银行如何做好贷款营销「邹平小额贷款公司」

作者 张宗元

随着我国市场经济的发展与完善，居民消费水平不断提高，个人信贷资金需求旺盛，零售信贷业务逐渐成为银行业争夺市场份额的重点业务之一。面对日趋激烈的市场竞争和银行各项业务发展指标的不断攀升，为了保证银行信贷业务的长远发展，做好信贷的营销工作显得尤为重要。作为一名从事多年信贷工作的银行员工，现将贷款营销工作中几个关键点总结如下：

识别客户类型

客户类型分为主动上门客户和自主营销客户。一般主动上门客户存在急需贷款资金的可能性，当这种客户找上门来，很可能已经将经营地、经营产品、销售价格、订单等准备就绪，所以，对这种客户一定要有一种高度防范风险的意识。当然，这种客户也有一部分优质客户，这需要客户经理在访谈中通过客户经营情况灵活把握。对于自主营销客户，客户经理需要提前通过外围信息、陌生拜访等方式，大致了解客户经营情况后，做足充分营销准备，并判断给予贷款的可能性，与客户约定一个恰谈时间，然后当面访谈，通过访谈确认自己判断的准确性，如符合条件，应当面收集资料，并确保资料的真实性，避免反复和多次收集资料，让客户对自己的业务能力产生不信任感。

确定贷款额度

当客户经理与客户访谈过程中，不经意间询问客户需要的贷款额度，如果客户对贷款的需求多次改变，或者远远超过企业资金需求，客户经理应该高度警惕客户经营情况，如果给予贷款需求过高的客户一定的贷款额度，很可能不能满足客户资金需求，如果客户贷款需求得不到满足，很可能造成投放的贷款“竹篮打水一场空”。总之，一个优质贷款客户自身资金和银行借款应该在合理范围之内，客户经理应当对贷款客户进行全面调查，作出正确判断。客户经理一定要有独立判断能力，既要学会放弃，也要学会争取。

灵活利率定价

面临不可预测风险，投放一笔笔贷款，最终目的就是为银行自身产生利润。大部分贷款客户最希望得到“最高额度授信 最低执行利率”，用来满足自身资金缺口需求和降低自身财务费用支出。执行怎样一个利率，与客户经理的工作经验、营销口才等有很大关系。请客户经理注意一个问题，如果一个贷款客户坚持自己的贷款利率，在这里排除客户刻意隐瞒风险的因素，值得说明的一点就是，这个客户的风险相对较小。对于不在乎执行利率的客户，或者对银行借款“来者不拒”过度融资的客户，建议直接放弃。一定要在合理执行范围和制度规定范围之内，尽量争取与贷款客户达成的利率。

优化贷款产品

从营销的角度说，贷款需要不断有新的产品，但是贷款产品的品种是相对稳定的，但这并不妨碍我们根据客户的需要灵活选择或者安排贷款产品，甚至对客户进行量身定做贷款；合适的贷款结构安排的重要性并不亚于创造贷款新品种，这对于贷款客户能够按期偿还贷款是十分重要的。

总而言之，作为客户经理应该对各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解，牢记上述“四个关键点”，不断涉猎关于信贷方面的知识，坚持学习，善于沟通，不断总结，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。

总而言之，作为客户经理应该对各项各项法律法规、监管要求、规章制度等深入了解，牢记上述“四个关键点”，不断涉猎关于信贷方面的知识，坚持学习，善于沟通，不断总结，以此来识别风险、提升业绩、拓展资源。