小微企业贷款调研「银行对中小微企业的信贷决策」

国家开发银行和世界银行的项目终于争取下来了，11月23日签署合作协议。12月1日德国专家和国开行的同仁到位，项目工作便紧锣密鼓地展开了，市场调研、同业调研、行内调研、招聘、产品、流程、宣传方式、折页、试点选址、访谈......事无巨细，只见新新的办公室里几天下来，除了专家，就是咖啡，然后是成摞的资料文件。

专家四人分头行动，Marga在总部指挥，时不时穿梭于市场与支行。另外两位专家典型的德国美女和帅哥多数在几家支行，白天见不到人，临近晚下班时回到总行，然后几人就开起会来。

对于专家分配的工作，我们全力配合，那时会边做手里的工作，边在斜对门等待她的呼唤。我们可是不想让她去行领导那里说人员配置不够(潜台词我们配合得不力)，所以随时待命。

专家需要一名翻译，正巧认识的一位灵透秀气的姑娘英语专业毕业在找工作，于是把简历递给专家。专家仔细看了一遍简历，便邀请面试了。不知二人谈的什么，很快姑娘就出来了，拿着一张对折的A4纸，上面零星写着几个字。路过办公室门口，逗留下来打了个招呼。结果专家闻声出来一探究竟,碧蓝的大眼睛里全是问号，似乎说：“你们很熟吗？你们在聊什么？”眼里射出单纯、犀利、怀疑的目光。我们有些毛骨悚然，摊了摊手，示意没说什么，仅招呼而已，随后便速速散开了。

后来得知专家派给姑娘的任务是做市场调研。只不过那会儿，我们还不知道专家角度的市场调研都包含着什么。所以竭尽全力拍脑门子想着怎么办。

A4纸上的几个关键词银行、小贷公司、典当行。这便是调研对象，是让她做同业调研。这对于刚出校门的姑娘来说可不是个简单的任务。区域内有哪些银行，有哪些小贷公司以及典当行，如何敲开他们的门，敲开门后说什么，怎么巧妙的把实情套出来(那会儿同业开展业务是个“秘密”属同行勿进），一系列专业的困难摆出来了，硬着头皮上吧！

用了两三天的时间，姑娘便交来了结果。调研对象ABCD四家银行、EFG三家小贷公司、HI两家典当行。他们服务什么客户，客户需要具备什么条件，能贷多少钱，利率多高，几天能贷下来，这些机构的地点，周边情况等等，还拿回了各家机构的业务宣传单。交了作业，我们都长舒一口气，这考核，对于一个刚毕业的小姑娘来说是挑战呀！从后来的结果来看，调研结果还是满意的，因为并没让她做翻译，而是建议她当一名信贷员。所以她稀里糊涂地从英语专业转行了。

姑娘提交的内容只是调研的一部分，另外我们分头补充了市场的情况，全市个体户、小企业总量，客户集中区域在哪些地方，客户代表的贷款需求，都什么时候用钱，能够承受多少利率，生意哪个时间点忙，哪个时间点闲，与银行接触的多不多，如果银行有人为他们服务他们愿意不，平时关注新闻从哪个渠道获取信息，等等，好详细！

调研还支行的情况，支行人数，部门，分布，支行长情况、中层干部情况，支行周边环境，小微数量、支行停车方便不方便等等。

过几天，经过多方分头行动，调研报告出来了，基本的框架雏形都很全面了，还需要再做些调研补充，于是又分派任务，交我们几个继续填充。随着调研逐渐完善，小微业务怎么在新市场打开局面，第一枪打在哪个地方，支行的选址，对支行的要求，以及金额、利率、期限等产品要素初步意见也出来了。

毛主席说过：“没有调查就没有发言权。”从后来的业务发展看，初期的市场调研起到了太重要的作用，实时信息，一手资料，直面客户，才能保证对市场、对客户、对支行、对周边环境的准确判断，进而设计出产品、流程、试点支行的初步框架，一劳永逸。

这个优良传统在我们后来到就地开设分行支行时，都一板一眼地执行着，屡试屡爽。我们也形成了传统，无论在什么时候，对市场的充分认识，对客户的了解都是开展业务的基础，调研必不可少！

在其后的管理标准化中，我们对调研工作做了全面细致的梳理，开发了调研精品课程。用于解决分行不会调研的尴尬，帮他们避免调研过程中的险滩暗坑，使每一家分行都能在充分了解市场、掌握同业、熟悉客户的情况下有的放矢开展业务。

那时小微业务是蓝海，有一只朝气蓬勃的队伍，在为可亲可敬的个体户、小企业放贷款。[比心]

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