如何成为一名销冠「消费帝国的幕后推手」

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本文讲述的是一名金融专员的故事。主人公朴实无华，却通过努力，在不到一年时间，成长为金融销售冠军。

李彬彬，标准的90后，2017年7月入职长安新生，现为河北事业部邯郸地区金融专员。

在加入长安新生之前，他曾是4S店的销售经理，虽然对汽车销售流程比较熟悉，但是对汽车金融业务接触不多，可以算是基础为零。经过自己的不懈努力，不到一年时间，他就成为了河北事业部的半年个人销售冠军。他不断用自己的方式感染、激励着周边的人，他是河北事业部一颗冉冉升起的新星，用实力证明了自己：只要你敢于尝试，没有什么是做不到的。

转换思路，及时调整市场定位

加入长安新生之后，凭借着自身在4S店的汽车销售经验，李彬彬对签约经销商胸有成竹，但是在连续拜访了2家一类经销商、4个县市的多个二类经销商和县级经销商后，都以失败告终。他自信心大受打击，本来以为自己是有优势的，但是现实却给了他沉重一击。由于对公司产品的不熟悉，朋友认为我司产品在新车市场没有明显优势，而他也找不到合适的突破点去开单，急得连续几天吃不下饭，睡不着觉。

于是他一边调整心态，安慰自己“作为一线的业务人员，被拒绝是正常的”，一边反思哪里做得不够好，不断剖析市场，不断咨询老业务员的经验，不断地往返4S店。在入职后最艰难的那一个月里，因为对政策和产品不够熟悉，他白天扑在业务上，每天跑上400公里左右，晚上还要熬夜研究公司产品和政策，有的时候一天只能吃上一顿饭，而且经常是随便应付，早出晚归、废寝忘食是常态。

付出总有回报，当发现河北区域LCV产品并未打开局面时，他灵光一闪，转换思路，及时调整市场定位，转向了当前比较空白的LCV市场。在第5次拜访经销商时，凭借自己的坚持、真诚和专业，终于打动了对方，开通了第一家合作经销商。

随时准备，不到最后一刻不放弃

俗话说：万事开头难。经销商虽然有了，但是大家都很保守，他每天都到经销商那里报到，却一直没有客户签单。焦虑不断困扰着他，他开始怀疑自己是不是适合做销售，但是秉承着“不到最后一刻决不放弃”的信念，他更加频繁地往返于各个经销商之间。

好在机会都是留给有准备的人的。在第8次拜访武安市的一家江铃经销商时，有客户买车，李彬彬便全程陪同看车、随时端茶倒水。经销商给客户介绍的是竞品家的贷款方式，他很失落，但是却也细心地发现竞品家的月供要比我司的月供多一点。客户离店之后，他一遍遍地给经销商分析利弊，不断建议用我司产品试试。经过这段时间的接触，经销商看到了李彬彬身上的勤奋、真诚和专业、靠谱，决定尝试一下。李彬彬也抓住这个机会，以最快的速度与客户沟通，申请录单，半小时就通过了审批，让客户和经销商都竖起了大拇指。

善于思考，不断加强与经销商之间的粘性

在4S店做销售的经历，让李彬彬养成了坚韧的性格和善于思考的习惯，因为基础薄弱，他一边学习，一边开拓市场，一边总结经验。善于思考，不怕苦不怕累，不断加强与经销商之间的粘性和信任，是他在短时间内迅速成功的重要原因。

在总结自己的成功经验时，他说到，面对经销商和客户，一是要用不卑不亢的态度感化对方；二是要尽快找到与客户之间的共同点，迅速建立信任机制；三是对经销商提出的问题要给予专业、靠谱的解答；四是后期维护时，要善于观察经销商的习惯，既要做到锦上添花，更要做到雪中送炭，这样跟经销商站在一个频道上沟通，才能持续换来经销商的认可和信任。

成功都不是偶然的，李彬彬从零起步，却用了不到一年的时间成为销售冠军，其背后的付出和艰辛可想而知。采访李彬彬时，他说，开拓市场的过程中，经销商敷衍、冷漠的表情和没有突破点的茫然，经常让他辗转反侧，夜不能寐；经销商人员不够用时，他经常赶去帮忙调车、挪车、洗车；新的产品政策出来时，为了把内容烂熟于心，晚上加班熬夜进行梳理、记忆，只为了能随时给客户一个专业、靠谱的解答；一天连续签3个单子后，拖着疲惫的身躯，回到家时钟早已敲过十二下。但是这些付出都是值得的，他坚信，不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。

就这样，李彬彬用勤奋、踏实的工作热忱和专业的工作素养，通过不断总结和思考，凭借“不到最后决不放弃”的坚持与韧劲，获得多方的认可。目前他名下共有24家4S店，很多合作经销商90%的贷款业务都在我司提交，这也是他月均放款额600万的根本所在。

虽然承受过压力，经历过煎熬，尽管从零开始，但李彬彬始终相信“付出总有回报”“阳光总在风雨后”，明天的太阳会更加灿烂，一定要笑着迎接。

销冠经验分享

成功虽然是不能复制的，但是经验是可以共享的，李彬彬还分享了他的销售经验和建议，希望能对大家有所帮助：

1.开拓市场前期，根据当地的市场情况分析现有的市场环境，从中找出我们的优势，扬长避短，集中利用这些优势去开拓市场，再通过贴心的服务和真诚的沟通交流，逐步改变经销商的态度，取得经销商的信任，建立长久稳定的合作关系；

2.不盲目开发，深耕细作。人的精力是有限的，当开发的经销商达到一定数量后，就不要急于继续开发新市场，而是对现有重点经销商重点管理，建立更为深入的联系，稳固现有合作基础；

3.稳扎稳打，步步为营。对现有经销商进行分类管理，在多维度分析的基础上，为单量少的经销商量身制定开发方案，找准突破口，抓住关键点，精准发力，强力攻坚，实现销量的稳步上升。