地推不好做「地推难不难」

做过地推工作的人想必会有这样的感受：无论刮风下雨，日晒雨淋，地推工作还是照样进行。这份工作看似很自由，经常在外浪，但当中的滋味也就只有自己知道。

跟我很要好的朋友就在前两天辞职了，辞职前他是在一家少儿表演艺术机构工作，主要是负责市场地推的工作，做了一年多了，但最后还是没有选择留下来。实际上，除了市场经理，他算是市场部做得最长时间的员工了，很多地推人员没到三个月就离职了。

在这种情况下，企业将面临高昂的地推成本、获客成本、人力成本，那么，有没有什么办法可以降低这些成本呢？怎样才能降低地推人员的流失率？接下来就和大家一起来探讨。

少儿表演艺术近年来越来越红火，很多家长都非常关注孩子的语言表达，形体艺术以及抗压能力，而表演艺术恰好能满足这些诉求，但为什么明明是一片大好市场，但人员流失率还偏高呢？

首先，先来说说我了解到的情况：

▎现在少儿艺术培训机构已有超八千家，行业竞争较为激烈。

▎大部分采用的是“网推” “地推”的方式，其中以地推为主要的获客方式。

▎地推人员平均一个月就离职，不愿在此岗位沉淀。

那么地推人员为何会频繁离职？是因为行业竞争太激烈了吗？这可能是一个原因，但有时我们未必能想得那么长远，最主要的还是基于以下两点：

▎做着苦力活，拿着“白菜价”的工资，没钱，没法活下去。

▎每天重复前一天的工作，没有盼头，工作无意义，心里受委屈。

那么管理者就可以围绕以上两点进行思考，到底是“钱”没给够，还是“人”受委屈。

当你给员工发的工资已经高于同行水平时，员工还是坚持要离职，那么再来看，“人”到底受了哪些委屈。

第一，归属感、价值感、荣誉感的缺失。

地推人员可能觉得，地推的工作需要每天重复一套话术，每天都在重复自己，没有任何发挥的空间，潜意识地觉得“英雄无用武之地”，觉得地推这件事根本没法实现自己的价值，而且还容易被人“看不起”，不受人尊重，最后没法做下去。

第二，管理不规范，分配不公平。

地推人员可能会觉得，跟着团队的管理者也没学到啥，自己多劳反而少得，收获和付出不匹配。

那么，如何才能正确有效地给团队成员输入企业价值，获得团队良好的忠诚度呢？

我们先来看阿里的“中供铁军”。“中供铁军”可谓是阿里的超强销售战队，这支队伍培养了众多风云人物，比如，滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环。

而阿里巴巴最初做的是外贸平台，相当于一个信息中介，为国内厂商和国外商户提供一个沟通的渠道，让国内厂商能够将产品销往国外。

而中供铁军所起的重要作用是，将阿里巴巴这个业务平台推荐给国内厂商，而在这个过程中，采用的便是地推的方式。

同样是做生意，同样是做地推，为什么中供铁军的队员越做越有拼劲，越拼越有成就感？

原因就在于，在这些成员的潜意识里，TA们认为这是一件有意义的事情，这件事情的价值就在于，让天下没有难做的生意。

但要实现这个目标，必须要经过一番磨练，而且在磨练中，这群地推人员都是跟着优秀的人一起成长，自己能够学到很多东西，做的事情又有意义，自然就心甘情愿留下来。

可见，作为管理者的你，需要仔细去揣摩，地推人员是否真的发自内心地认为，脚踏实地做好少儿事业，是一件非常有意义的事情，地推的活动能够真正地培养孩子的兴趣，让孩子健康成长。

信念这件事，就显得特别重要。

我认识一个老板，他能够很好地以身作则，带好市场部的地推人员，让每个人都非常有拼劲，这个老板具体是这样做的：

每个月他都会挑选一天，跟着市场的地推人员“出征”，到商圈内走动，完全把自己当做“地推员”，然后对外推荐自己的少儿教育项目。甚至还跟地推人员进行比赛，看谁邀请到现场的家长更多。

这会给地推人员一种怎样的心理暗示？

TA们会觉得，老板都愿意付出时间来做这件事情，也非常重视这个地推的环节，我们没有理由懈怠和放弃。

在整个地推工作结束后，老板还会跟地推人员分享自己的心得，比如，这次邀请过来参加活动的家长为什么那么少，其中有什么原因，列出一二三点，后来参与人数增多，是有哪些因素，怎样的话术更有效果？在和陌生家长接触的第一句话应该说什么？

分享这些内容，其实就是一次地推工作的总结和收获，每一次地推都会遇到不同的人，人们的心理活动千差万别，虽然都是做地推，但是每次都会有新的体验，而把这些体验分享出来，就能让团队成员意识到自己是在成长，而不是重复着同样的工作。

如果仅仅依靠地推的方式，获客的时间成本非常高，这时我们就需要通过“网推”的方式来中和一下。

前面提到，少儿辅导机构众多，竞争激烈，这其实潜在地也增加了家长的“交易成本”，家长们需要投入更多的时间来筛选、比较，到底哪家的少儿课程的性价比更高，含金量更大。

这时，我们就可以邀请一些行业大咖、教育专业人士，媒体人员对课程进行测评，并在家长论坛、知乎以及官方微信公众号上投放测评的文章，获得受众的认可，让宝爸宝妈们认为，这确实是一个很好的平台。

但是做到这一点往往还不够，还需要进一步降低家长的“信任成本”。

比如，我们还可以邀请一些家长作为活动嘉宾免费参与活动，可以跟随孩子参加三天的夏令营节目拍摄活动，见证孩子的成长，通过这次的活动拍摄，孩子的语言表达能力确实有所提升，能勇敢地站在台上表达自己，那么，这就是活动的效果，而这样的效果，家长们都会看在眼里，从而进行二次的好评传播。

有了家长的好评背书，那些有这方面需求的家长在好评证言下，也会在第一时间选择你的儿童教育品牌。

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